顧名思義，價格是價格敏感型客戶最關(guān)心的購買因素之一。產(chǎn)品的降價 處理往往從一開始提及價格到最后簽約都會被不斷提出，有時不知如何是好。 預(yù)防和解決該類客戶的降價處理，自然可以促進銷售的成功。銷售人員或者 談判人員可以從以下幾個方面進行嘗試：

1. 把握降價時機

過早地涉及價格對于最終達成有利的銷售是有害的。要知道，買賣雙方 在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義 上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則 大不相同。

過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失銷售中的主 動。同時，大客戶營銷咨詢?nèi)魏萎a(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且 肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。

“如果你們沒有黃色的，打個九折，我們可以購買別的顏色。”在大客戶 營銷的討論過程中，面對這樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入， 降價要求始終貫穿于商務(wù)活動中。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的 靶子。

報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價 就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，也就減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的 溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，這些因素也 就構(gòu)不成降價的合理理由了。

2. 注重降價策略

價格敏感型大客戶關(guān)注的焦點是價格，他們目標(biāo)明確——如何以最低價 格購進產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會派不同面孔的人來殺價。

未明確是否降價之前，大客戶營銷戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的是要明確客戶內(nèi)部的 釆購人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在釆購流程中的角色， 降價則只能是“不一定”。

普通銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員面前輕易降價。 而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售

人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次過采購經(jīng)理、副總甚至最后拍板 人這些關(guān)口時“斬價”。

每一次降價都意味著公司利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不 住重點會將價格一降再降，導(dǎo)致公司的利潤不斷下降。只在項目中的關(guān)鍵角 色前才開始降價是一個明智的選擇。

3. 讓客戶有滿足感

客戶尋求最低的談判價格以促成銷售。在降價的過程中，讓客戶有滿足 的感覺往往可以使價格談判更容易進行。

4. 視線的合理轉(zhuǎn)移

將價格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價值上面。客戶有他額外的需求，當(dāng)這 些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或 者降低降價的要求。