有人說，世界上最早的個(gè)人計(jì)算機(jī)是牛郎星8800,并不是IBM公司制造 的。根據(jù)搶先戰(zhàn)略，牛郎星8800應(yīng)該是當(dāng)今計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的第一品牌。但是不 幸的是，牛郎星8800早已從這個(gè)世界上消失了。世界上第一臺(tái)電視機(jī)、第一 臺(tái)洗衣機(jī)也都沒有在市場(chǎng)上生存下來。難道，前面所講的搶先戰(zhàn)略錯(cuò)了嗎？ 不是！而是因?yàn)樗麄儧]有搶先進(jìn)入人們的心里！是搶占大腦戰(zhàn)略改變了它們 的命運(yùn)。

搶先是指，搶先深入人們的頭腦，而不是搶先進(jìn)入市場(chǎng)，搶先進(jìn)入消費(fèi) 者的頭腦比搶先進(jìn)入市場(chǎng)更重要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是搶占消費(fèi)者 大腦之間的競(jìng)爭(zhēng)。搶占大腦戰(zhàn)略是對(duì)搶先戰(zhàn)略和細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的說明和補(bǔ)充。 無論是搶先戰(zhàn)略，還是細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略，首先強(qiáng)調(diào)的都是第一個(gè)搶先進(jìn)入人們 的頭腦，搶先深入人心勝過搶先進(jìn)入市場(chǎng)！

世界上第一臺(tái)大型計(jì)算機(jī)雖然不是由IBM制造岀來的，但制造第一臺(tái)大 型計(jì)算機(jī)的公司并沒有經(jīng)過有效的市場(chǎng)營(yíng)銷而在人們的心目中生根，而IBM 制造的大型計(jì)算機(jī)卻經(jīng)過大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)首先深入人心并在人們的頭 腦中搶占了第一的位置，所以它成了計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上真正的“第一”。

很多富有創(chuàng)新精神的企業(yè)家之所以會(huì)失敗，就是因?yàn)樗麄儧]有遵循這條 戰(zhàn)略。他們中的很多人都有創(chuàng)新意識(shí)，可是卻沒有將這些創(chuàng)新植入消費(fèi)者的 頭腦，最終歸于失敗。那么，如何搶占大腦呢？

要想首先深入人心，最關(guān)鍵的是要在消費(fèi)者還沒有對(duì)你形成印象之前以 迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速進(jìn)入人們的頭腦。這句話包含兩個(gè)方面的基本意思： ①要快，這是由消費(fèi)者的心理接受方式所決定的，如果想給消費(fèi)者留下深刻 的印象，就不能用很長(zhǎng)的時(shí)間慢慢地影響消費(fèi)者，必須以急風(fēng)暴雨式的方式 迅速進(jìn)入消費(fèi)者的頭腦；②要在消費(fèi)者對(duì)你還沒有形成任何印象之前進(jìn)入他 們的大腦，因?yàn)橄M(fèi)者一旦對(duì)你形成了某種先入為主的印象，再去改變就 難了。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中最為徒勞的就是試圖改變消費(fèi)者既有的觀念，正確的做法 應(yīng)該是攻其不備，出其不意。

王安公司是世界上第一臺(tái)文字處理機(jī)的制造商，并以文字處理機(jī)公司深入人心。后來計(jì)算機(jī)取代了丈字處理機(jī)，王安公司轉(zhuǎn)而進(jìn)入計(jì)算機(jī)領(lǐng)域。可 是，王安公司是一家文字處理機(jī)公司的概念已經(jīng)深入人心了，所以當(dāng)它轉(zhuǎn)產(chǎn) 計(jì)算機(jī)之后，雖然花了幾千萬美元來宣傳計(jì)算機(jī)，但是消費(fèi)者仍然把王安公 司當(dāng)作是一家文字處理機(jī)公司，計(jì)算機(jī)概念沒能深入人心，王安公司就這樣 破產(chǎn)了。

王安公司雖然花費(fèi)了大量金錢，但依然沒有改變消費(fèi)者心目中先入為主 的觀念。

施樂公司是最先生產(chǎn)復(fù)印機(jī)的公司，以復(fù)印機(jī)形象深入人心。后來施樂 公司也試圖打入計(jì)算機(jī)行業(yè)，歷經(jīng)25年，投入了 20億美元，但是施樂在計(jì) 算機(jī)方面依然一無所獲，反而差點(diǎn)把整個(gè)施樂公司拖向深淵。

如何在消費(fèi)者對(duì)你的印象還沒有形成之前以最短的時(shí)間和最少的投入迅 速搶占消費(fèi)者的大腦，從而深入人心呢？這里有兩個(gè)很重要的原則：一是要 出奇制勝；二是要順勢(shì)而為。

1.出奇制勝

出奇制勝的例子很多，現(xiàn)在我們就以農(nóng)夫山泉來說明。

農(nóng)夫山泉推出新產(chǎn)品——天然水的時(shí)候，為了一炮打響，便召開記者招 待會(huì)，向媒體宣布：經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明純凈水對(duì)健康無益，農(nóng)夫山泉從此不再生產(chǎn) 純凈水，而只生產(chǎn)天然水。農(nóng)夫山泉的根據(jù)是：純凈水純凈得連微量元素都 沒有了，而微量元素是人體健康必不可少的。

此言一出，娃哈哈、樂百氏等全國(guó)純凈水廠家紛紛站出來聲討農(nóng)夫山泉， 結(jié)果農(nóng)夫山泉要推出天然水的消息越炒越大，廣為人知，產(chǎn)品還沒有推出， 就已被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)了。但是，面對(duì)全國(guó)同行的同聲反對(duì)，農(nóng)夫山泉不僅未 有所收斂，反而變本加厲。

不久，它又推出了用意更明顯的廣告：一群小學(xué)生在做實(shí)驗(yàn)，分別用純 凈水和天然水來養(yǎng)水仙花。幾天后，用天然水養(yǎng)出的水仙花似乎長(zhǎng)得更茁壯。 最后，實(shí)驗(yàn)得出這樣的結(jié)論：天然水好于純凈水。

除此之外，農(nóng)夫山泉還在全國(guó)范圍內(nèi)舉行活動(dòng)，召集全國(guó)小學(xué)生參加一 項(xiàng)比較實(shí)驗(yàn)：將金魚、大蒜分別放入純凈水與天然水中，然后觀察其存活和 發(fā)育狀況；分別用這兩種水泡茶，觀察24小時(shí)茶色的變化。

面對(duì)著這一場(chǎng)突然發(fā)自水面的波瀾，新聞媒體自然是不遺余力地爭(zhēng)相報(bào) 道。在報(bào)道中，同樣地也加進(jìn)了一些渲染的成分。很快，事情就演變成一場(chǎng) 純凈水和天然水之間的大戰(zhàn)。

消費(fèi)者在寧可信其有不可信其無的自我保護(hù)意識(shí)下對(duì)飲用純凈水產(chǎn)生了 心理恐慌，一些分銷商及終端超市開始拒絕純凈水的進(jìn)入。

2.順勢(shì)而為

出奇制勝，順勢(shì)而為，能夠更好地?fù)屨即竽X，深入人心。但是，搶占大 腦，搶的是什么？搶的是人們頭腦中的觀念，深入的也是某種觀念?？梢院?不夸張地說，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是爭(zhēng)奪消費(fèi)者頭腦中的觀念 之間的競(jìng)爭(zhēng)。比如：《學(xué)習(xí)的革命》《富爸爸窮爸爸》《誰動(dòng)了我的奶酪》成 為暢銷書也是順勢(shì)而為的結(jié)果。

到1998年，我國(guó)傳統(tǒng)的教育和學(xué)習(xí)方法越來越受到質(zhì)疑，越來越引起社 會(huì)的關(guān)注和有識(shí)之士的探討，正是在這種大勢(shì)之下，家當(dāng)時(shí)還名不見經(jīng)傳 的教育軟件公司——科利華，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，投資一億元廣告費(fèi)，使 《學(xué)習(xí)的革命》的發(fā)行量達(dá)到1000萬冊(cè)之巨，借此科利華一炮打響，借殼上 市，收購了一家鋼鐵公司——阿城特鋼。

21世紀(jì)，下海經(jīng)商、自主擇業(yè)的觀念深入人心，發(fā)財(cái)成為人們普遍的愿 望，人不僅有智商，而且還有情商的觀念正在流行，財(cái)商理念呼之欲出?！陡?爸爸窮爸爸》順應(yīng)了這一大勢(shì)，及時(shí)推出了財(cái)商理念，將《富爸爸窮爸爸》 炒成了暢銷書，僅僅花費(fèi)了總共不到80萬元人民幣，卻實(shí)現(xiàn)了超過100萬冊(cè) 的發(fā)行量，成了家喻戶曉的暢銷書。

2001年以來，“與時(shí)俱進(jìn)”成為我們的官方語言，變化的觀念成為時(shí)代 的大勢(shì)，《誰動(dòng)了我的奶酪》正好講述了一個(gè)要順應(yīng)時(shí)代變化，尋找新的奶酪 這樣一個(gè)寓言故事。這種寓意順應(yīng)了時(shí)代的主旋律，因此當(dāng)這本書在我國(guó)推 岀之后，很快就引起了中央電視臺(tái)對(duì)話欄目的興趣，通過對(duì)話欄目請(qǐng)出了一 大批有名的企業(yè)家談奶酪，論變化，結(jié)果這本書很快就成了暢銷書，發(fā)行達(dá) 到了幾百萬冊(cè)，“奶酪”成了一個(gè)時(shí)代的流行語。