有人說，世界上最早的個人計算機是牛郎星8800,并不是IBM公司制造 的。根據(jù)搶先戰(zhàn)略，牛郎星8800應該是當今計算機領域的第一品牌。但是不 幸的是，牛郎星8800早已從這個世界上消失了。世界上第一臺電視機、第一 臺洗衣機也都沒有在市場上生存下來。難道，前面所講的搶先戰(zhàn)略錯了嗎？ 不是！而是因為他們沒有搶先進入人們的心里！是搶占大腦戰(zhàn)略改變了它們 的命運。

搶先是指，搶先深入人們的頭腦，而不是搶先進入市場，搶先進入消費 者的頭腦比搶先進入市場更重要。市場競爭不是產(chǎn)品之爭，而是搶占消費者 大腦之間的競爭。搶占大腦戰(zhàn)略是對搶先戰(zhàn)略和細分市場戰(zhàn)略的說明和補充。 無論是搶先戰(zhàn)略，還是細分市場戰(zhàn)略，首先強調(diào)的都是第一個搶先進入人們 的頭腦，搶先深入人心勝過搶先進入市場！

世界上第一臺大型計算機雖然不是由IBM制造岀來的，但制造第一臺大 型計算機的公司并沒有經(jīng)過有效的市場營銷而在人們的心目中生根，而IBM 制造的大型計算機卻經(jīng)過大規(guī)模的市場營銷活動首先深入人心并在人們的頭 腦中搶占了第一的位置，所以它成了計算機市場上真正的“第一”。

很多富有創(chuàng)新精神的企業(yè)家之所以會失敗，就是因為他們沒有遵循這條 戰(zhàn)略。他們中的很多人都有創(chuàng)新意識，可是卻沒有將這些創(chuàng)新植入消費者的 頭腦，最終歸于失敗。那么，如何搶占大腦呢？

要想首先深入人心，最關鍵的是要在消費者還沒有對你形成印象之前以 迅雷不及掩耳之勢迅速進入人們的頭腦。這句話包含兩個方面的基本意思： ①要快，這是由消費者的心理接受方式所決定的，如果想給消費者留下深刻 的印象，就不能用很長的時間慢慢地影響消費者，必須以急風暴雨式的方式 迅速進入消費者的頭腦；②要在消費者對你還沒有形成任何印象之前進入他 們的大腦，因為消費者一旦對你形成了某種先入為主的印象，再去改變就 難了。

在市場營銷中最為徒勞的就是試圖改變消費者既有的觀念，正確的做法 應該是攻其不備，出其不意。

王安公司是世界上第一臺文字處理機的制造商，并以文字處理機公司深入人心。后來計算機取代了丈字處理機，王安公司轉(zhuǎn)而進入計算機領域?？?是，王安公司是一家文字處理機公司的概念已經(jīng)深入人心了，所以當它轉(zhuǎn)產(chǎn) 計算機之后，雖然花了幾千萬美元來宣傳計算機，但是消費者仍然把王安公 司當作是一家文字處理機公司，計算機概念沒能深入人心，王安公司就這樣 破產(chǎn)了。

王安公司雖然花費了大量金錢，但依然沒有改變消費者心目中先入為主 的觀念。

施樂公司是最先生產(chǎn)復印機的公司，以復印機形象深入人心。后來施樂 公司也試圖打入計算機行業(yè)，歷經(jīng)25年，投入了 20億美元，但是施樂在計 算機方面依然一無所獲，反而差點把整個施樂公司拖向深淵。

如何在消費者對你的印象還沒有形成之前以最短的時間和最少的投入迅 速搶占消費者的大腦，從而深入人心呢？這里有兩個很重要的原則：一是要 出奇制勝；二是要順勢而為。

1.出奇制勝

出奇制勝的例子很多，現(xiàn)在我們就以農(nóng)夫山泉來說明。

農(nóng)夫山泉推出新產(chǎn)品——天然水的時候，為了一炮打響，便召開記者招 待會，向媒體宣布：經(jīng)實驗證明純凈水對健康無益，農(nóng)夫山泉從此不再生產(chǎn) 純凈水，而只生產(chǎn)天然水。農(nóng)夫山泉的根據(jù)是：純凈水純凈得連微量元素都 沒有了，而微量元素是人體健康必不可少的。

此言一出，娃哈哈、樂百氏等全國純凈水廠家紛紛站出來聲討農(nóng)夫山泉， 結(jié)果農(nóng)夫山泉要推出天然水的消息越炒越大，廣為人知，產(chǎn)品還沒有推出， 就已被炒得沸沸揚揚了。但是，面對全國同行的同聲反對，農(nóng)夫山泉不僅未 有所收斂，反而變本加厲。

不久，它又推出了用意更明顯的廣告：一群小學生在做實驗，分別用純 凈水和天然水來養(yǎng)水仙花。幾天后，用天然水養(yǎng)出的水仙花似乎長得更茁壯。 最后，實驗得出這樣的結(jié)論：天然水好于純凈水。

除此之外，農(nóng)夫山泉還在全國范圍內(nèi)舉行活動，召集全國小學生參加一 項比較實驗：將金魚、大蒜分別放入純凈水與天然水中，然后觀察其存活和 發(fā)育狀況；分別用這兩種水泡茶，觀察24小時茶色的變化。

面對著這一場突然發(fā)自水面的波瀾，新聞媒體自然是不遺余力地爭相報 道。在報道中，同樣地也加進了一些渲染的成分。很快，事情就演變成一場 純凈水和天然水之間的大戰(zhàn)。

消費者在寧可信其有不可信其無的自我保護意識下對飲用純凈水產(chǎn)生了 心理恐慌，一些分銷商及終端超市開始拒絕純凈水的進入。

2.順勢而為

出奇制勝，順勢而為，能夠更好地搶占大腦，深入人心。但是，搶占大 腦，搶的是什么？搶的是人們頭腦中的觀念，深入的也是某種觀念?？梢院?不夸張地說，市場競爭不是產(chǎn)品之間的競爭，而是爭奪消費者頭腦中的觀念 之間的競爭。比如：《學習的革命》《富爸爸窮爸爸》《誰動了我的奶酪》成 為暢銷書也是順勢而為的結(jié)果。

到1998年，我國傳統(tǒng)的教育和學習方法越來越受到質(zhì)疑，越來越引起社 會的關注和有識之士的探討，正是在這種大勢之下，家當時還名不見經(jīng)傳 的教育軟件公司——科利華，以迅雷不及掩耳之勢，投資一億元廣告費，使 《學習的革命》的發(fā)行量達到1000萬冊之巨，借此科利華一炮打響，借殼上 市，收購了一家鋼鐵公司——阿城特鋼。

21世紀，下海經(jīng)商、自主擇業(yè)的觀念深入人心，發(fā)財成為人們普遍的愿 望，人不僅有智商，而且還有情商的觀念正在流行，財商理念呼之欲出?！陡?爸爸窮爸爸》順應了這一大勢，及時推出了財商理念，將《富爸爸窮爸爸》 炒成了暢銷書，僅僅花費了總共不到80萬元人民幣，卻實現(xiàn)了超過100萬冊 的發(fā)行量，成了家喻戶曉的暢銷書。

2001年以來，“與時俱進”成為我們的官方語言，變化的觀念成為時代 的大勢，《誰動了我的奶酪》正好講述了一個要順應時代變化，尋找新的奶酪 這樣一個寓言故事。這種寓意順應了時代的主旋律，因此當這本書在我國推 岀之后，很快就引起了中央電視臺對話欄目的興趣，通過對話欄目請出了一 大批有名的企業(yè)家談奶酪，論變化，結(jié)果這本書很快就成了暢銷書，發(fā)行達 到了幾百萬冊，“奶酪”成了一個時代的流行語。