我們在營銷策劃過程中接觸的企業(yè)往往都給人一種追隨者的感覺，如果運用通常思維模式，這些企業(yè)永遠也改不掉行業(yè)“小弟”的角色。事實上，如果營銷者合理運用“換位理論”，就可以實現(xiàn)真正的重生。通常，我們并非只是想要追求No.1的位置，而是要通過這一位置實現(xiàn)精準定位，從而通過“換位理論”實現(xiàn)營銷爆發(fā)。

　　不在全市場跟跑，在細分市場領(lǐng)跑

　　這并不是說要求企業(yè)放棄更高的追求。在我們看來，市場永遠具有無窮的拓展空間和機會，在此情況下，一些中小企業(yè)完全沒有必要跟在行業(yè)大佬背后拼命追趕，只有距離越拉越遠的份，根本無法實現(xiàn)拉近距離或者超車，盡管有一些彎道超車的機會，但往往抓住機會的仍然是領(lǐng)先的巨無霸。因此，夢工場為中小企業(yè)提出一個“換位理論”，通過自身建立起來的優(yōu)勢在細分市場上競爭，從而實現(xiàn)真正的領(lǐng)跑。

　　創(chuàng)新營銷模式，創(chuàng)造快速成長機會

　　如果讓一家啤酒企業(yè)追趕青島、雪花和燕京，恐怕會成為笑話，如果讓一家純凈水企業(yè)追趕娃哈哈、農(nóng)夫山泉等品牌，恐怕也無人相信。然而，事實并非如此，不管是現(xiàn)在還是未來，都有企業(yè)在嘗試挑戰(zhàn)這些行業(yè)霸主的市場地位，至少現(xiàn)在已經(jīng)有像哈爾濱啤酒、恒大冰泉、百歲山等品牌正在向傳統(tǒng)的權(quán)威發(fā)出挑戰(zhàn)，更有一些中小企業(yè)在默默地積累力量，在特定市場上與權(quán)威競爭。那么，為什么如此多的中小企業(yè)或者后進者敢于向傳統(tǒng)巨無霸發(fā)起挑戰(zhàn)呢?研究發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新營銷模式是一些后進者取得快速成長的重要原因。

　　夢工場做怡生供暖品牌策劃時，參加一個展會給我們的啟示非常大，很多參展企業(yè)打出“堅決不上網(wǎng)”的口號，以給經(jīng)銷商吃顆定心丸。為什么這樣呢?原因就是這些企業(yè)的經(jīng)銷商都害怕電商沖擊其區(qū)域市場，于是企業(yè)順勢而為，既然經(jīng)銷商害怕受到?jīng)_擊，干粹就不上網(wǎng)，承諾一出，當(dāng)然受到了經(jīng)銷商的拍手稱快。對于大中型企業(yè)來說，如何做都可以保持領(lǐng)先優(yōu)勢，而對于中小企業(yè)來說，恐怕就不會那么容易達成目標(biāo)了。

　　我們經(jīng)過深入的市場研究，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商并不是排斥電商，而是排斥電商搶奪其銷量。如果能夠解決了這個問題，那么企業(yè)做電商有何不好呢?于是，我們創(chuàng)建了新型的O2O營銷模式，企業(yè)負責(zé)電商運營，電商銷售按照區(qū)域劃歸各區(qū)域經(jīng)銷商，從銷量到利潤都劃歸經(jīng)銷商，經(jīng)銷商只需要負責(zé)區(qū)域內(nèi)訂單的配送與安裝服務(wù)。這樣的O2O創(chuàng)新營銷模式，使得經(jīng)銷商迅速改變了對于怡生供暖品牌營銷的認知，紛紛選擇與怡生供暖合作，極大地加快了怡生供暖的區(qū)域經(jīng)銷商布局。

　　利用好彎道超車，避免彎道撞車

　　常常會有企業(yè)希望彎道超車，然而，也有很多企業(yè)因此而導(dǎo)致彎道撞車。所謂彎道超車，是指企業(yè)利用恰當(dāng)?shù)臅r點，在行業(yè)競爭企業(yè)尋找方向或者圖謀轉(zhuǎn)型的過程中，迅速發(fā)力，從而一舉超越前面的企業(yè)的一種競爭方法。投資規(guī)模比較大的大型企業(yè)常常會通過資源優(yōu)勢迅速實現(xiàn)彎道超車，先不考慮營銷成本因素，只顧超車，待占到有利位置之后，再行思考如何保持住當(dāng)下的位置。比如投入規(guī)模巨大的恒大冰泉和恒大糧油，利用人們對于優(yōu)秀品質(zhì)產(chǎn)品的追求，快速布局長白山和大興安嶺產(chǎn)區(qū)，快速推出恒大冰泉和恒大糧油產(chǎn)品，一舉占領(lǐng)市場，確立相應(yīng)的地位優(yōu)勢。然而對于一些中小企業(yè)來說，想要實現(xiàn)彎道超車就要慎之又慎，否則極有可能發(fā)生彎道撞車，不但超車不成，還有可能使得后續(xù)發(fā)展面臨危機。

　　總結(jié)起來，我們認為，中小企業(yè)彎道超車可以分為幾種模式：

　　一、超越其他糾纏的競爭對手，緊跟老大。當(dāng)娃哈哈推出格瓦斯飲品時，一直在與眾多中小品牌競爭的哈爾濱秋林公司認為機會來了，在娃哈哈大舉進行廣告招商之時，秋林格瓦斯也加大力度布局市場，當(dāng)很多消費者在娃哈哈的廣告攻勢之下開始認知格瓦斯飲品時，秋林公司同樣也因此獲益，從而使得秋林品牌迅速擺脫其他中小格瓦斯品牌，當(dāng)之無愧地成為行業(yè)老二，利用老大發(fā)力的市場良機，迅速實現(xiàn)超車并擺脫，遠遠地將其他糾纏品牌甩在后面。

　　二、區(qū)域市場發(fā)力超越，不追求全面超車。想要全面超車老大品牌，恐怕并非易事。為此，夢工場常常制定一些襲擾性策略，為后進品牌對于老大品牌的地位進行區(qū)域性市場襲擾，最終實現(xiàn)個別區(qū)域市場的超越，以鞏固并建立后進品牌的根據(jù)地市場。

　　三、換道超車，令傳統(tǒng)老大追無可追。并不是只有彎道可以超車。市場競爭當(dāng)中常常會看到跟隨者怎么不見了，領(lǐng)先者往往會頗感得意，哈哈，終于將這個死纏爛打的跟屁蟲給甩掉了。但再往前走，突然發(fā)現(xiàn)并非如此，原來那個曾經(jīng)的苦苦追趕的跟隨者已經(jīng)走在了前面，而且鳥槍換炮。原來的領(lǐng)先者還在開綠片車，后來者已經(jīng)站在高鐵之上。當(dāng)年，香瓜子市場的老大是安徽的傻子瓜子，洽洽雖有追趕之意，卻只能望其項背。怎么辦?洽洽從香瓜子的市場需求和加工工藝著手，發(fā)現(xiàn)這一市場存在巨大的提升機會，于是洽洽推出煮瓜子，并把瓜子做成了衛(wèi)生安全干凈的快消食品進入超市銷售，迅速得到市場的肯定，在短短的不到兩年的時間里，洽洽瓜子鋪滿了大大小小的超市和食雜店，取代傻子瓜子成為中國瓜子市場的第一品牌。被稱為中國營銷換道超車的最經(jīng)典案例。