當(dāng)賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場時，權(quán)力掌握在消費者手中。不是所有的企業(yè)都能直接和消費者溝通，所以需要通過中間商和消費者保持聯(lián)系。這些渠道合作伙伴不僅發(fā)揮著為企業(yè)分銷產(chǎn)品的作用，而且也為企業(yè)提供重要的消費者接觸點。成長的需求要求企業(yè)必須借助渠道合作伙伴跟消費者打交道，因此，當(dāng)企業(yè)無法通過宣傳媒體直接和消費者溝通時，在營銷價值觀時需要高度依賴經(jīng)銷商。品牌渠道管理應(yīng)當(dāng)從尋找合適的渠道合作伙伴開始，正確的合作伙伴應(yīng)當(dāng)是那些和企業(yè)具有相似目的、特征和價值體系的實體。擁有兼容性價值觀的合作伙伴可以更好地向消費者傳遞品牌故事。為了讓合作關(guān)系更上一層樓，企業(yè)應(yīng)當(dāng)和合作伙伴進行整合，讓自己的品牌更加深入人心。

杭州娃哈哈集團的品牌核心價值是“貨真價實，價廉物美”，娃哈哈能成為中國本土飲料行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)得益于被宗慶后稱為“蜘蛛戰(zhàn)役”的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。這張網(wǎng)絡(luò)的主體是由娃哈哈各級公司與2000個一級批發(fā)商及眾多的二、三級批發(fā)商和銷售終端組成。娃哈哈對其渠道合作伙伴采取先引進合作，在合作中由優(yōu)秀的銷售員將公司的經(jīng)營理念逐步對經(jīng)銷商進行引導(dǎo)和培養(yǎng)，市場逐漸做大做強了，優(yōu)秀的經(jīng)銷商也愿意合作了。宗慶后說：“長期為經(jīng)銷商提供一個合理的利潤，我們一直在做，并且會永遠地堅持下去，保證經(jīng)銷商有錢賺，他們才會銷售我們的商品，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系就是魚和水的關(guān)系，相互依存。娃哈哈在實際操作過程中，幫助了經(jīng)銷商很多東西，如倉庫管理、公關(guān)促銷等，從來不會出現(xiàn)把市場管理和廣告壓力嫁接到經(jīng)銷商身上的情況。我認為，娃哈哈應(yīng)該永遠解決的問題只有一個：永遠做到物美價廉。只有物美價廉才能使廠家、經(jīng)銷商、消費者共通早就三贏的局面。”