我們中國一直流傳和一句話，叫做“酒香不怕巷子深”。用現(xiàn)在的話來說，就是“做出一個(gè)好產(chǎn)品，通過大量的口碑傳播，從而帶動(dòng)銷量”,頗具互聯(lián)網(wǎng)思維的前瞻性。

 

但是現(xiàn)實(shí)是，我們身邊有很多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，但是為什么沒有帶來預(yù)想中的銷量呢？

 

很多人都說：“應(yīng)該加大廣告投放，讓更多的人知道我。“

也有很多人說：”我應(yīng)該降低價(jià)格，讓更多的來選擇我。“

還有些人更迷茫，完全不知道應(yīng)該怎么辦。大量的企業(yè)和產(chǎn)品為了想要迎合所謂的游戲規(guī)則，在胡亂的調(diào)整市場策略的同時(shí)喪失了自我。

多做廣告真的有用嗎？

產(chǎn)品質(zhì)量好真的有用嗎？

結(jié)合新媒體真的有用嗎？當(dāng)我們問出這個(gè)問題的時(shí)候，我們并不敢說有用。為什么？因?yàn)槊鎸?fù)雜的市場環(huán)境，我們更多人用的方法是”三拍“，拍腦袋（我覺得應(yīng)該這么干），拍桌子（就這么定了），拍大腿（咳！悔不當(dāng)初）。其實(shí)，在我們拍腦袋之前，應(yīng)該更多地分析一下復(fù)雜的市場情況，如果你不知道該怎么做，那么這篇文也許能夠幫助到你。我們應(yīng)該從三個(gè)方面來考慮：客戶態(tài)度；（想要買）渠道因素；（買得到）價(jià)格因素。（買得起）1、客戶態(tài)度要想達(dá)到一定的銷售目標(biāo)，必須讓客戶將你的產(chǎn)品作為第一選擇。首先，我們要了解消費(fèi)者對于我們產(chǎn)品的行為態(tài)度。我們將消費(fèi)者分為七類.

 

針對我們的消費(fèi)者做一份簡單的問卷或者訪談，統(tǒng)計(jì)處于各個(gè)組別內(nèi)的人數(shù)比例，從而為我們下階段的工作計(jì)劃做好基礎(chǔ)。尤其要重點(diǎn)的探究：2組（知道但不購買），5組（不再使用），6組（選擇但非首選）的原因。經(jīng)過一系列的調(diào)研和研究，我們終于知道了關(guān)于我們的產(chǎn)品定位、包裝和宣傳方面出現(xiàn)了那些問題，以及應(yīng)該做出何種調(diào)整后，就要開始審視內(nèi)部環(huán)境。2、渠道因素過前面的市場工作調(diào)整，雖然我們的酒已經(jīng)香起來了，但是我們還不知道我們的巷子到底深不深。如何分析”巷子深”的問題？渠道方面我們要關(guān)注三個(gè)維度：1、渠道滿意度2、終端表現(xiàn)3、終端覆蓋率渠道滿意度：

 

銷售代表的滿意度（提成、績效）；經(jīng)銷的滿意度（利潤、服務(wù)、發(fā)展)零售商滿意度（利潤、服務(wù)、發(fā)展)終端表現(xiàn)，主要從終端感知（渠道陳列、網(wǎng)店裝修等）產(chǎn)品認(rèn)知和消費(fèi)意動(dòng)（銷售人員、客服的介紹、推銷能力)

 

覆蓋率包括：覆蓋率；布貨、斷貨情況。了解渠道方面的問題，能夠幫助我們更好的提振銷售的終端環(huán)節(jié)。3、價(jià)格價(jià)格因素圍繞的是，讓消費(fèi)者更樂于為產(chǎn)品支付購買成本（表現(xiàn)為性價(jià)比或溢價(jià)能力）包括提高性價(jià)比和提高利潤率兩方面提高性價(jià)比包括:增加服務(wù)和附加功能；功能升級；提高穩(wěn)定性（耐用、可靠等）提升利潤率包括：對原材料、采購、生產(chǎn)、物流等環(huán)節(jié)的控制。

 

問題分析完之后，拿出我們的解決方案，接下來我們要做的就是拍大腿了。對新的市場工作進(jìn)行分解、立項(xiàng)?？蛻魬B(tài)度立項(xiàng)工作包括：廣告、公關(guān)、媒介等傳播類項(xiàng)目；渠道因素立項(xiàng)工作包括：幫助經(jīng)銷火爆提高利潤與銷售額（終端促銷、渠道促銷、管理提升）為經(jīng)銷伙伴提供必要服務(wù)（培訓(xùn)、流程優(yōu)化、售后）高質(zhì)量的終端陳列（優(yōu)化、理貨）爭取終端優(yōu)化（終端培訓(xùn)、人員促銷、終端公關(guān)）拓展與穩(wěn)定分銷度(招商、深度分銷）保證連續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品 供應(yīng)（回款、訂單管理）